Petr Knap
Prodej firemních akcí a teambuildingů se od běžného rezervování ubytování pro jednotlivce zásadně liší. Zatímco individuální host hledá odpočinek, B2B klient požaduje splnění firemních cílů, hladký průběh a maximální návratnost investovaného času i financí.
V první epizodě 2. série podcastu Svět eventů (SE#36 [S02E01]) poodhalil zákulisí obchodní strategie Tomáš Balák, Sales Manager v Grandhotelu Tatra ve Velkých Karlovicích. Jak vypadá moderní B2B sales v horském prostředí, jak pracovat s firemními budgety a proč je aktivní obchod stále nenahraditelný?
Od pasivního čekání k aktivní akvizici
Mnoho eventových prostor funguje reaktivně – čekají, až jim do e-mailové schránky dorazí poptávkový formulář. V B2B segmentu ale tento přístup naráží na své limity.
Skladba klientely: Cílem moderního resortu je vybalancovat poměr mezi individuálními hosty a firemními akcemi na vyrovnaných 50:50. Firemní klientela totiž dokáže efektivně zaplnit kapacity mimo hlavní sezónu a víkendy.
Přidaná hodnota v akvizici: Nestačí poslat univerzální ceník. Úspěšný obchodník musí klienta aktivně vyhledat, pochopit specifika jeho oboru a nabídnout řešení na míru – od neformálních offsite meetingů až po výjezdní zasedání vedení.
Proč firmy pořádají teambuildingy a kde vznikají chyby?
Častým nešvarem při organizaci firemních akcí bývá nejasné zadání. Nápad „uděláme teambuilding“ často přistane na stolu asistentce bez jakéhokoliv dalšího kontextu.
Chybějící cíl: Pokud organizátor neví, co má být výstupem akce (zda odpočinek zaměstnanců, nastavení nové strategie, nebo utužení týmu po fúzi), akce nemusí mít požadovaný dopad – i když je jídlo i prostředí skvělé.
Role obchodu jako konzultanta: Obchodník na straně venue by neměl být jen „přijímačem objednávek“. Jeho úlohou je pomoci organizátorovi definovat správný harmonogram a navrhnout aktivity, které odpovídají reálným potřebám účastníků.
Ceny, rozpočty a hromadné poptávky
Mýtus, že firmy po krizi na akcích plošně šetří, neplatí bezvýhradně. Pravdou je, že mnohem striktněji pracují s alokovanými budgety.
Strop rozpočtu: Pokud má firma na akci pevně daný budget (např. 200 000 Kč) a nabídka prémiového resortu vychází na 400 000 Kč, cena se stává neprůchodnou bariérou. V takové chvíli je fér si to říct hned na začátku.
Hromadné e-maily: Poptávky rozeslané na deset hotelů současně většinou končí rozhodováním pouze podle nejnižší ceny. Místa, která nabízejí vysoký standard služeb a osobní přístup, však staví na hodnotě a zážitku, nikoliv na cenové válce.
Jak dostat „decision makera“ na svou stranu?
Jednou z největších výzev v B2B prodeji je fakt, že obchodník většinou nejedná přímo s člověkem, který akci platí a schvaluje (CEO, majitel, HR ředitel).
Přenos emoce: Nabídka zpracovaná v PDF tabulce emoce nepřenese. Pokud chce venue uspět, musí organizátorovi dodat takové podklady (příběh, videa, konkrétní zážitky), které dokáže snadno „prodat“ svému nadřízenému.
Osobní zkušenost (Fam Tripy / Návštěvy): Nic nenahradí moment, kdy si nákupčí nebo decision maker vyzkouší atmosféru místa na vlastní kůži. Pozvání na kávu, oběd či krátký pobyt přímo v resortu má v B2B prodeji zásadně vyšší konverzní poměr než jakákoliv digitální prezentace.
Stabilita personálu a zážitek, který vrací klienty
Samotné konferenční prostory a moderní technika jsou dnes již standardem. To, co dělá z jednorázové akce dlouhodobou spolupráci, je servis a lidský faktor.
Procesy a reakce na zpětnou vazbu: Schopnost okamžitě řešit vzniklé problémy přímo na místě je pro firemní klientelu klíčová.
Mezinárodní tým v obsluze: Využití zahraničního personálu (např. filipínského týmu v gastronomii či wellness) přináší novou úroveň úslužnosti, úcty k hostovi a zákaznického servisu, které jsou pro hosty příjemným osvěžením.
Závěr: Budoucnost B2B eventů
I přes nastupující digitalizaci, videokonference a virtuální prohlídky zůstává základním stavebním kamenem B2B eventů osobní setkání. Lidé budou čím dál více vyhledávat unikátní lokality v přírodě, kde mohou „vypnout“ od obrazovek, potkat se tváří v tvář a budovat reálné vztahy.
