Jaký je problém?
Zašlete nabídku na celkovou částku, ale pro klienta je to moc drahé. Namísto vyjednávání vám klient raději jen odepíše "Děkuji, vybrali jsme jinde", protože je mu hloupé smlouvat. Vy tak přijdete o byznys, který by šel zachránit odebráním jediné zbytečné položky (např. předražené kapely).
Základní principy a psychologie
Klient většinou nechce primárně slevu. Chce mít jistotu, že nepřeplácí za věci, které nepotřebuje, a chce mít pocit kontroly. Jak na to reagovat?
- Odeberte hodnotu, nedejte slevu: Pokud řekne "Je to moc drahé", odpovězte: "Rozumím, upravíme to. Mohu z nabídky vyškrtnout večerní raut a nechat jen základní občerstvení, čímž se dostaneme na vaši cílovou částku." Takto chráníte marži a klient dostane, co zaplatí.
- Ukotvení ceny: Vždy klientovi ukažte původní dražší variantu, aby viděl hodnotu toho "plného" balíčku, od kterého pak společně odčítáte.
- Možnost volby: Rozpadněte velkou částku na menší volitelné kousky. Psychologicky je pro klienta snazší říci "Tohle si tedy nevezmu", než odmítnout celou akci.
Jak vám s tím pomůže Qvamp?
Qvamp dělá z obhajoby ceny interaktivní zážitek, při kterém si klient sám nastaví, co přesně mu vyhovuje.
- Volitelné položky: Obchodník přiřadí dražším položkám v kalkulaci příznak "Volitelné". Klient vidí celou sumu, ale může si tyto luxusnější služby sám odškrtnout, čímž si okamžitě sníží cenu před očima.
- Odbourání bariéry k vyjednávání: Díky samoobslužnému Klientskému portálu klient nemusí trapně e-mailem prosit o levnější variantu. Sám si posuvníkem upraví počty porcí, odškrtne drahé víno a klikne na Potvrdit objednávku za jím definovanou sníženou cenu.
- Jasné zobrazení slev: Pokud slevu přeci jen dáte, systém ji jasně zvýrazní, takže klient vždy vidí tu "ušetřenou hodnotu".